Treueprogramm-Beispiele für Salons: sieben Prämienleitern und was jede Prämie kostet

Alle Preise in diesem Artikel sind erfundene Beispiele in Euro. Setz Deine eigene Preisliste ein; übertragbar sind die Prozentwerte. Effektiver Nachlass heißt hier immer dasselbe: der Wert der Prämie zu Deinem Preis, geteilt durch das, was die Kundschaft für die Punkte ausgegeben hat, mal 100. Material und Arbeitszeit bleiben bewusst außen vor. Warum die echten Kosten niedriger oder höher liegen können, steht im letzten Abschnitt.

Stehen Deine Preise noch nicht fest, kalkuliere sie zuerst, etwa mit der Preiskalkulation für Friseure. Ob die Karte selbst auf Papier, in einer App oder in der Terminbuchung läuft, vergleicht der Artikel zur digitalen Stempelkarte für Salons. Was Gäste über eine Karte hinaus zurückbringt, beschreibt der Ratgeber zur Kundenbindung beim Friseur.

Eine Prämienleiter hat zwei Teile: eine Zählregel und bis zu drei Prämien mit je einem Punktepreis. Nimm einen Punkt je Euro und eine Haarkur zu 18 € für 300 Punkte. Für 300 Punkte gibt jemand 300 € aus. Davon ist die Prämie 18 € wert, der effektive Nachlass beträgt also 18 ÷ 300 = 6,0 %.

Drei Regeln machen eine Leiter tragfähig:

• Die erste Prämie rückt um den fünften Besuch in Reichweite. In jeder Leiter unten erreicht jemand mit dem Durchschnittspreis die erste Stufe beim fünften Besuch. Dauert es viel länger, verschwindet die Karte in der Schublade.
• Jede höhere Stufe ist je Punkt mindestens so viel wert wie die darunter. Bringen 300 Punkte eine Haarkur zu 18 € und 600 Punkte nur 25 € Nachlass, sind zwei Haarkuren für dieselben 600 Punkte 36 € wert. Dann spart niemand auf die zweite Stufe.
• Drei Stufen genügen. Eine kleine Zusatzleistung, ein spürbarer Betrag und eine ganze Leistung. Mehr Stufen lassen sich am Empfang kaum noch erklären.

Mit Deinen eigenen Preisen rechnet der kostenlose Treueprogramm-Rechner den effektiven Nachlass jeder Prämie aus und stellt ihn „jeder zehnte Besuch gratis“ gegenüber.

Die klassische Stempelkarte verschenkt einen von zehn Besuchen. Gemessen an der gesamten Arbeit für diese Person sind das 10 %. Gemessen an dem, was sie bezahlt, ist es mehr: Neun bezahlte Besuche bringen einen Gratisbesuch, der effektive Nachlass beträgt also 1 ÷ 9 = 11,1 %. Bei einem erfundenen Durchschnitt von 70 € je Besuch zahlt sie 9 × 70 € = 630 € und bekommt einen Besuch zu 70 € geschenkt. Auch das sind 11,1 %.

Teurer wird es, wenn der Gratisbesuch eine beliebige Leistung sein darf. Hebt sich jemand die Prämie für einen Farbtermin zu 150 € auf, kosten Dich dieselben neun Besuche 150 ÷ 630 = 23,8 %. Ein Höchstbetrag wie „eine Leistung gratis bis 70 €“ hält die klassische Karte bei ihren 11,1 %.

Eine Leiter mit Punkten je Euro kommt je Prämie meist günstiger weg, aus drei Gründen:

• Du legst den Preis jeder Prämie fest. Bei der Stempelkarte ist die Prämie immer ein ganzer Besuch. Eine Leiter kann mit einer Haarkur zu 18 € bei 6,0 % beginnen.
• Punkte folgen dem Umsatz. Wer nur den Pony nachschneiden lässt, sammelt langsam. Wer zur Farbe kommt, sammelt schnell. Niemand erreicht eine volle Leistung mit kleinem Umsatz.
• Kleine Prämien werden früh eingelöst. Die Kundschaft bekommt schon beim fünften Besuch etwas, nicht erst beim zehnten. Du gibst dafür eine Zusatzleistung zurück, keine Hauptleistung.

Von selbst sind Punkte allerdings nicht günstiger. Eine Prämie im Wert von 100 € für 1.000 Punkte kostet bei einem Punkt je Euro 100 ÷ 1.000 = 10,0 %, so viel wie die klassische Karte. Die Leiter spart nur, weil Du ihre Preise festlegst.

Friseursalon

Zählregel: ein Punkt je Euro. Erfundener Durchschnitt je Besuch: 70 €.

Die oberste Stufe kostet 7,0 %, deutlich weniger als die 11,1 % der klassischen Karte, obwohl es einen ganzen Schnitt mit Föhnen gibt. Der Nachlass auf der mittleren Stufe passt am besten zu einem Farbtermin: Dort ist er spürbar, ohne dass Du eine Leistung verschenkst.

Barbershop

Zählregel: ein Stempel je Besuch, weil fast jeder Besuch derselbe Haarschnitt ist. Erfundener Preis eines Haarschnitts: 28 €.

Ein Laden mit einem Hauptpreis ist der eine Fall, in dem die Stempellogik passt. Selbst hier verschiebt die Formulierung die Kosten: „zehn Stempel, dann ein Schnitt gratis“ kostet 10,0 %, „jeder zehnte Schnitt gratis“ kostet 11,1 %. Das Bart-Trimmen beim fünften Besuch ist die günstigere Stufe. Es gibt der Karte außerdem ein Ziel, das früh in Sicht kommt.

Nagelstudio

Zählregel: ein Punkt je Euro. Erfundener Durchschnitt für ein Auffüllen: 48 €.

Begrenze die oberste Stufe auf den Preis eines Auffüllens. Ohne Höchstbetrag landet die Gratisleistung gern bei einer kompletten Neumodellage. Dann kostet die Stufe mehr als die ausgewiesenen 6,0 %.

Kosmetikstudio

Zählregel: ein Punkt je Euro. Erfundener Durchschnitt je Besuch: 80 € für eine Gesichtsbehandlung.

Ein Prozentsatz wirkt großzügig und ist hier die günstigste Stufe, denn 10 % eines Durchschnittsbesuchs sind nur 8 €. Sein Wert hängt vom Termin ab, bei dem er eingelöst wird: Bei einer Behandlung zu 150 € sind es 15 €, also 15 ÷ 400 = 3,8 %. Eine benannte Behandlung kann man sich leichter vorstellen als einen Prozentsatz. Deshalb steht sie auf der mittleren Stufe.

Wimpern- und Augenbrauenstudio

Zählregel: ein Punkt je Euro. Erfundener Durchschnitt für ein Auffüllen: 60 €.

Wimpernkundschaft kommt alle paar Wochen wieder und steigt deshalb schnell auf. Die erste Stufe ist darum eine kleine Zusatzleistung von wenigen Minuten, kein Auffüllen.

Massagestudio

Zählregel: ein Punkt je Euro. Erfundener Preis einer Massage von 60 Minuten: 70 €.

Im Massagestudio ist Zeit das Knappe. Eine Gratismassage belegt einen Termin, den Du hättest verkaufen können. Wird die Prämie in einer ruhigeren Zeit gebucht, kostet sie Dich deshalb tatsächlich weniger, als ihr Preis vermuten lässt.

Hundesalon

Zählregel: ein Punkt je Euro, weil der Preis von Größe und Fell des Hundes abhängt. Erfundener Durchschnitt je Pflegetermin: 65 €.

Punkte je Euro sind hier fairer als Stempel. Wer einen großen Hund mit langem Fell bringt, zahlt je Besuch mehr und sammelt schneller. Wer einen kleinen Hund bringt, erreicht dieselbe Prämie nicht mit einem Bruchteil des Umsatzes.

• Preis oder echte Kosten. Die Tabellen bewerten jede Prämie zu Deinem Preis. Was sie Dich wirklich kostet, sind Material und der Termin. Bliebe der Termin sonst leer, liegen die echten Kosten darunter. Verdrängt die Gratisleistung zahlende Kundschaft, kostet sie den vollen Preis.
• Was Punkte bringt. Entscheide, ob Produkte zählen und was mit einer Leistung zum Preis auf Anfrage passiert. Die Antwort gehört auf die Karte oder in die Bedingungen.
• Verfall. Punkte ohne Verfall stehen jahrelang in Deinen Büchern. Sollen sie verfallen, sag das, bevor jemand zu sammeln beginnt, zum Beispiel „zwölf Monate nach Deinem letzten Besuch“.
• Der Start. Bei null zu beginnen ist einfach. Frühere Besuche anzurechnen beschert Stammgästen sofort eine Prämie. Diese erste Welle von Einlösungen gehört in Deine Rechnung.
• Bedingungen schriftlich. Zählregel, Prämien, Verfall und was bei einer Änderung oder beim Ende des Programms gilt. Wer die Regeln kennt, muss an der Kasse nicht diskutieren.

Willst Du die Leiter zuerst auf Papier testen, druckst Du sie mit der kostenlosen Stempelkarten-Vorlage.

In Salon Wizard gibt es die Treuekarte ab dem Tarif Solo Plus. Für Friseursalons, Barbershops, Nagel-, Kosmetik-, Wimpern-, Waxing- und Massagestudios steht sie von Anfang an im Menü. Sie zählt Punkte je Euro der gebuchten Leistungen oder eine feste Zahl je Besuch, nimmt bis zu drei Prämien auf und zeigt in den Einstellungen den effektiven Nachlass jeder Prämie, mit derselben Formel wie dieser Artikel. Für eine Prozentprämie und für Punkte je Besuch rechnet sie mit Deinem eigenen Durchschnitt je Besuch aus den letzten zwölf Monaten, sobald genug Besuche dafür vorliegen. Es zählen nur gebuchte Leistungen. Ein Produkt, das Du am Tresen verkaufst, bringt keine Punkte, weil Salon Wizard keine Kasse hat. Die Bedingungen, die Deine Kundschaft liest, entstehen aus diesen Einstellungen.